2014年，高價(jià)位的進(jìn)口葡萄酒在中國市場上的銷量似乎難有起色，100元以下的進(jìn)口葡萄酒在中國受捧，成為不少酒商調(diào)整戰(zhàn)略步伐的核心產(chǎn)品。畢竟，政務(wù)團(tuán)購收緊之后，普通大眾才是主力消費(fèi)群。
但是，就在大小酒商紛紛掉頭尋求中低端產(chǎn)品時(shí)，一手持7家波爾多產(chǎn)區(qū)酒莊的葡萄酒生產(chǎn)商，卻開始攜帶高價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)軍偏居一隅的中國西南地區(qū)。僅僅在2014年12月一個(gè)月在川渝地區(qū)的試銷，已經(jīng)完成300多萬元的營業(yè)額。
現(xiàn)在，這家名為法國波威納（Bordeaux Vineam）的酒莊集團(tuán)計(jì)劃在2015年進(jìn)一步擴(kuò)大在華的推廣。那么，是怎樣的驅(qū)動力驅(qū)使該企業(yè)如此做？他們打算如何逆市做高端產(chǎn)品呢？
為此，記者獨(dú)家采訪到波威納酒莊集團(tuán)的總經(jīng)理，波爾多釀酒師協(xié)會副主席——雅尼克·埃弗諾先生。雅尼克畢業(yè)于波爾多的法國國家釀酒師專業(yè)，曾在波爾多多家酒莊擔(dān)任要職，積累豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為旗下?lián)碛杏野读屑壝fChateau La Dominique的法雅（Fayat）集團(tuán)酒業(yè)公司前總經(jīng)理。因此，他也被稱作波爾多葡萄酒行業(yè)的專家。
今天，就讓我們一道來聽聽他開拓中國市場的具體思路。
“直供法國有機(jī)酒莊酒”
記者：據(jù)了解，中國現(xiàn)在的葡萄酒主流消費(fèi)價(jià)位在百元以下，2014年在市場上呼聲較高的商品也大都是這類大眾消費(fèi)品。但據(jù)我觀察，貴司葡萄酒基本都是波爾多的名莊酒，價(jià)位*********的干紅都是197元，還有大量幾百甚至上千元的葡萄酒。請問你們的目標(biāo)客戶群現(xiàn)在是哪些？
雅尼克·埃弗諾：2014年，中國葡萄酒市場處于低谷。更準(zhǔn)確的說，這是處于一個(gè)調(diào)整期。近年來，我們明顯看到中國葡萄酒的消費(fèi)從小眾精英的格調(diào)消費(fèi)擴(kuò)大到了中產(chǎn)階級為主體的為了健康消費(fèi)葡萄酒的人群。此外，消費(fèi)者從完全不了解葡萄酒，到開始有選擇性、有辨別地消費(fèi)葡萄酒。我有信心未來幾年將會是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的葡萄酒在中國市場穩(wěn)定增長發(fā)展的開始。
但是，目前在中國的葡萄酒市場上，灌裝酒、貼牌酒占據(jù)了大眾消費(fèi)的很大份額。我們經(jīng)營的葡萄酒，都是在我們自己酒莊生產(chǎn)釀造的酒莊酒、有機(jī)酒莊酒。我們的競爭力并不是只是價(jià)格，更重要的是給中國消費(fèi)者帶去一個(gè)完整系列的產(chǎn)品線。所以我們的目標(biāo)客戶群不是單純?yōu)榱嘶?00元人民幣可以買到6瓶酒的人。我們的消費(fèi)者更看重酒的品質(zhì)，愿意花時(shí)間去了解自己的杯中的酒是如何來自莊園的葡萄，由誰釀造，如何在莊園里灌裝。
所以我們在進(jìn)入中國市場的時(shí)候首先是告訴消費(fèi)者如何選擇適合自己的酒。通過我們在波爾多左岸圣-艾斯泰夫（Saint-Estephe）,慕里斯（Moulis）的中級莊、右岸卡斯蒂永丘（Cotes de Castillon）產(chǎn)區(qū)的的美麗石景，蘇岱產(chǎn)區(qū)的甜白或是兩海之間的有機(jī)酒，很快，我們與客戶產(chǎn)生了良性的互動，客戶找到了適合自己的酒，了解了自己的口味。
我們是法國酒莊直接進(jìn)入到中國終端市場，這樣的品質(zhì)和價(jià)格有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。通過適中的性價(jià)比形成的消費(fèi)者忠誠度也非常高，他們更加愿意重復(fù)選擇我們旗下的不同產(chǎn)品來進(jìn)行消費(fèi)。
“三重認(rèn)證”推廣有機(jī)酒
記者：通過與貴司接觸，我發(fā)現(xiàn)貴司比較強(qiáng)調(diào)旗下一個(gè)酒莊的有機(jī)概念。但中國的葡萄酒大眾消費(fèi)市場也是近年才開始起步，且法國的有機(jī)認(rèn)證標(biāo)志在中國市場，又是不被允許貼標(biāo)的。那么請問貴司是怎樣在中國推廣該概念的？
雅尼克·埃弗諾：我們目前是波爾多地區(qū)******的有機(jī)酒釀造商。有機(jī)不論是在歐洲還是中國都是熱點(diǎn)，也是未來飲品、食品的一個(gè)發(fā)展趨勢。我們在中國進(jìn)行有機(jī)概念推廣時(shí)更多的是告訴消費(fèi)者，我們在歐洲的有機(jī)種植狀況：在有機(jī)種植開始前，酒莊將葡萄園休耕三年：土地不種植葡萄，酒莊不出產(chǎn)一滴酒。從第四年開始，只采用天然的物質(zhì)作肥料——海藻、牲口糞便和植物混合肥料；不再使用化學(xué)除草劑及化學(xué)合成藥品；當(dāng)病蟲來襲擊，也只使用生物制劑。干旱時(shí)沒有政府的許可不進(jìn)行人工灌溉，病蟲來襲也不使用農(nóng)藥。人工采摘葡萄后，在釀制過程使用天然酵母發(fā)酵、天然蛋白澄清酒液，以提高有機(jī)葡萄酒的質(zhì)量。有機(jī)葡萄酒中不含化學(xué)添加劑，更不能以塑料瓶、聚乙烯等類似器皿來盛酒。我們相信，在葡萄種植方面的人為干預(yù)越少,其酒味道越純,在葡萄中加入了任何成分,都會在最終的酒中顯示出來。中國的有機(jī)認(rèn)證部門將對我們法國的酒莊進(jìn)行有機(jī)認(rèn)證，之后，我們的酒會是經(jīng)過中國、法國、歐盟三重認(rèn)證的有機(jī)葡萄酒。
“2015年繼續(xù)深耕西南市場”
記者：你如何看待2015年的市場走向？接下來將有哪些新的計(jì)劃？
雅尼克·埃弗諾：根據(jù)法國有機(jī)葡萄種植機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，歐洲有155 000公頃的葡萄園采用有機(jī)種植，占總葡萄園面積的3.2%，其中法國僅有6%。所以，只有6%的法國進(jìn)口葡萄酒，出自歐盟認(rèn)證的有機(jī)葡萄園。
雖然說2013年開始，中國的葡萄酒市場發(fā)生了一些震蕩與洗牌，但縱觀這幾年，進(jìn)口葡萄酒的發(fā)展態(tài)勢仍可以用“迅猛”這個(gè)詞來形容，2014年原瓶葡萄酒的進(jìn)口量并未發(fā)生下跌，且如上所述，中國市場的消費(fèi)者對葡萄酒的認(rèn)知也總體在進(jìn)步。因此我們相信，有機(jī)葡萄酒是國外葡萄酒消費(fèi)市場的趨勢，也將是中國市場的趨勢。因?yàn)樗钠焚|(zhì)更純粹，符合人們?nèi)找嬖鲩L的健康需要。目前在中國，法國有機(jī)葡萄酒是一個(gè)中國市場尚未充分接觸的領(lǐng)域，具有巨大的潛力。2015年，我們會持續(xù)做好成都、重慶市場，持續(xù)進(jìn)行公司在中國市場的品牌推廣。
我們在進(jìn)入中國時(shí)也做了很透徹的分析。成都市場2014年葡萄酒的消費(fèi)總量在中國各個(gè)城市中排位是比較靠前的。相較于北上廣深地區(qū)，成都市場有其戰(zhàn)略發(fā)展的重要性。
正是由于我們的市場重心在西南，因此所有商品是在重慶港保稅，可以直接從海運(yùn)轉(zhuǎn)為河運(yùn)，對于我們將重心市場放在西南片區(qū)而言，不僅不會增加運(yùn)輸物流成本反而是更加經(jīng)濟(jì)高效的方式。
